2023博鰲房地產(chǎn)論壇·特寫這一次與羅韶穎直接對(duì)話，是在2023博鰲房地產(chǎn)論壇系列活動(dòng)的直播間。

外界給予羅韶穎的標(biāo)簽有很多,但在直播間內(nèi)，她更像一位許久不見(jiàn)的老朋友，分享自己在市場(chǎng)第一線的最新感知。

(資料圖片)

先談起的話題是東原旗下的“建管服”業(yè)務(wù)。

“從去年啟動(dòng)到現(xiàn)在，只能說(shuō)剛剛邁出了成功的幾步。”她說(shuō)，在東原，“代建”被“建管服”這個(gè)更加具有服務(wù)性質(zhì)的詞匯所替換。

“做生意，始終源于客戶的痛點(diǎn)和訴求，其實(shí)就是帶著服務(wù)的心態(tài)去做建設(shè)和管理，向一個(gè)全周期全方位服務(wù)者的角色進(jìn)行轉(zhuǎn)換。”

在羅韶穎看來(lái)，建管行業(yè)在過(guò)去這一年多已有競(jìng)爭(zhēng)白熱化的態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)其實(shí)相當(dāng)于進(jìn)入紅海時(shí)期了，相當(dāng)多主流開(kāi)發(fā)商紛紛開(kāi)展此類業(yè)務(wù)，以彌補(bǔ)住宅開(kāi)發(fā)銷售的不足。

核心是服務(wù)

對(duì)于東原來(lái)說(shuō)，開(kāi)展“建管服”業(yè)務(wù)，找到合適的伙伴也同樣重要。

作為迪馬股份旗下的多元化發(fā)展企業(yè)，東原在發(fā)力“建管服”業(yè)務(wù)期間，與藍(lán)綠雙城達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司，共同拓展共建項(xiàng)目。

雙方合作的業(yè)務(wù)形態(tài)與傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)并不相似，建管服的核心，就在于“服務(wù)”。羅韶穎認(rèn)為，“建管服”的業(yè)務(wù)通路不僅需要開(kāi)發(fā)能力，還需要與不同背景、不同心態(tài)訴求的甲方進(jìn)行溝通，并嘗試推銷自己的多維度的服務(wù)能力，形成完備的解決方案。

“我們和藍(lán)綠雙城三觀一致，都是很有合作精神的公司。”羅韶穎表示，雙方合作是基于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)共同的高要求，同時(shí)在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域之外形成了互補(bǔ)性。

尋求合作，即是尋找新突破的可能。在東原的銷售團(tuán)隊(duì)中，也迎來(lái)了突破。

圍繞自獲客比例、轉(zhuǎn)化率兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，東原已形成線上獲客、自渠獲客和私域運(yùn)維三大專業(yè)體系。

作為行業(yè)內(nèi)第一家以企業(yè)級(jí)別投入抖音營(yíng)銷賽道的房企，以獨(dú)特的“短直雙開(kāi)”矩陣獲客，在今年2月份成交100套，保持30%月度增速勢(shì)能，成為房企集團(tuán)體系能力的佼佼者。

今年四月，東原多出了一個(gè)新標(biāo)簽——“地產(chǎn)集團(tuán)中首個(gè)、也是最大的MCN公司”。

“首先要突破傳統(tǒng)的賣房方式，這方面其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有太多可以創(chuàng)新創(chuàng)造的價(jià)值空間。而營(yíng)銷既是藝術(shù)，也是技術(shù)，在當(dāng)下銷售壓力撲面而來(lái)之后，我們更關(guān)注于創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值，可以借鑒一下別的領(lǐng)域，電商一定是跑不掉的一部分。”

在羅韶穎的講述中，我們得知，東原進(jìn)駐抖音進(jìn)行房屋銷售屬于恰逢其時(shí)，“進(jìn)入的那個(gè)時(shí)期抖音就是在做帶貨板塊，很多成功銷售模板背后，可以探究出類似的規(guī)律和模式。”

轉(zhuǎn)型要趁早

入駐抖音開(kāi)啟了東原在營(yíng)銷板塊的轉(zhuǎn)型，而企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型則要將時(shí)間線再拉長(zhǎng)一倍。

以東原仁知服務(wù)為例，羅韶穎坦言，團(tuán)隊(duì)其實(shí)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型路上走了好幾年，“我們接下來(lái)是要繼續(xù)堅(jiān)持把轉(zhuǎn)型之路堅(jiān)定走下去。”

這位思路開(kāi)闊、樂(lè)于革新的企業(yè)掌門人，依舊將“轉(zhuǎn)型”擺在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置：“七八年了，走到現(xiàn)在，也有彎路，整體上我們自己覺(jué)得效果還不錯(cuò)。”

在大環(huán)境波動(dòng)當(dāng)下，羅韶穎與她的團(tuán)隊(duì)在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)不斷鋪設(shè)轉(zhuǎn)型與突破之路，并及時(shí)體現(xiàn)在了迪馬股份2023年上半年成績(jī)單中——旗下廷捷機(jī)器人已研發(fā)出首款新能源智能多功能農(nóng)業(yè)機(jī)器人；旗下醫(yī)療康養(yǎng)品牌“常青社”則入圍了民政部“全國(guó)養(yǎng)老服務(wù)先進(jìn)單位“等表彰名單。

至于康養(yǎng)板塊，羅韶穎回憶起了從“想做”到“做到”的曲折經(jīng)歷。

而無(wú)論未來(lái)如何發(fā)展，在她看來(lái)，專業(yè)基本功必須十分扎實(shí)：“迪馬是從養(yǎng)老院業(yè)務(wù)切入的康養(yǎng)，而這就是最考基本功的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。未來(lái)大概率迪馬常青社則會(huì)將服務(wù)延展到社區(qū)、居家領(lǐng)域。養(yǎng)老是個(gè)信任經(jīng)濟(jì)，而無(wú)論是迪馬，還是下屬的東原、仁知、常青社，骨子里都是個(gè)服務(wù)型人格，比較容易跟客戶建立信任紐帶，所以天然適合做信任經(jīng)濟(jì)相關(guān)的生意。”

羅韶穎對(duì)于康養(yǎng)板塊的自信并非無(wú)跡可尋。

早在2022年8月，常青社于重慶渝北區(qū)開(kāi)設(shè)的養(yǎng)老服務(wù)中心便收到了一封來(lái)自入住老人家屬的感謝信，而羅韶穎本人也在相關(guān)朋友圈中表示：“讓客戶改變了對(duì)養(yǎng)老院的刻板印象。”

回到轉(zhuǎn)型路上的新業(yè)務(wù)本身，近幾年已伴隨著羅韶穎與團(tuán)隊(duì)的能力轉(zhuǎn)型，陸續(xù)打下基礎(chǔ)，而這一切的源頭，都來(lái)自于盡早布局。

“我是個(gè)比較杞人憂天的人，所以迪馬也是個(gè)比較杞人憂天型的公司，我們現(xiàn)在做的每一件事情，最起碼也是幾年前就開(kāi)始操心布局的事了。”在當(dāng)前各行業(yè)分化、不確定的大環(huán)境下，羅韶穎和團(tuán)隊(duì)都是立足于“小”“輕”“新”的方式，做好服務(wù)，尋找第二曲線，并從服務(wù)角度出發(fā)，探索差異化的新發(fā)展路徑。

2023年年初，羅韶穎在新年獻(xiàn)詞中最令人印象深刻的一句便是：“憑藉小而確定的相信，做好眼前事，得到小而確定的成果。”

這次博鰲直播間內(nèi)，羅韶穎抒發(fā)了更具體的思考：“通過(guò)服務(wù)，讓自己重有立身之本。”

顯然，服務(wù)已經(jīng)成為了迪馬的下一個(gè)關(guān)鍵詞之一。

關(guān)鍵詞：